PÁR RAD V KOMUNIKACI SE ZÁKAZNÍKEM
Uvádím zde několik rad, které zásadně pomáhají v tom, aby nám zákazník neutekl a abyste přesvědčili klienta ke koupi.
BOD #1 POZDRAVIT
Zaměstnanec musí pozdravit zákazníka cca do 2 minut od doby, co vstoupí do prodejny. Zdravíme všichni a neočekáváme, že kolega mající stůl blíže ke vchodu zákazníka pozdravil!!! Do dalších 2 minut musíme začít komunikovat se zákazníkem. Nemusíme se vyloženě ptát „Co si přejete“, ale můžete například začít „Co hezkého dnes u nás hledáte?“, „Jak se máte?“, „Rád vás opět vidím, co vás přimělo nás opět navštívit?“
BOD #2 NABÍDNOUT MALIČKOST
Nabídni kávu. Je to psychologická taktika. Náš mozek je naučený oplácet laskavost, avšak bez ohledu na hodnotu. Nabídneme-li kávu, která stojí cca 5 Kč v nákladech, pak mozek zákazníka zaujme postoj „musím tuhle dobrotu zadarmo oplatit“ – a hledá čím. Nejjednodušší je pro něj akceptování naší nabídky, bez ohledu na její hodnotu, a mozek nás tlačí, abychom to naplnili co nejrychleji a nebyli nic dlužni.
BOD #3 ZNÁT PRODUKTY A CO KLIENT POTŘEBUJE
Musíš znát své produkty a to velmi dobře. Pak musíš znát, co zákazník opravdu potřebuje, bez ohledu na to, zda skutečně vysloví, co chce. Zní to komplikovaně, ale v rozvinuté komunikaci nám zákazník prozradí víc, než v pouhé odpovědi na otázku „Co hledáte / potřebujete?“. Mluvím-li s klientem o denních věcech, přesto kroužím okolo toho, proč k nám přišel, můžu se dozvědět detaily, které prozradí, že potřebuje právě ten a ten produkt, z té a té řady. Mnohdy jsem prodal zákazníkovi bundu na motorku, kterou vůbec nechtěl, ale ve výsledku byl velmi spokojen. Pokud má zaměstnanec odhad, co komu sluší, pak je prodej snadnou záležitostí.
BOD #4 NELHAT
Těžko získáš zákazníka na svou stranu, pokud mu budeš lhát a uvádět v omyl jen proto, abys prodal. Na to musíš být hoooodně dobrý lhář a manipulátor. A pokud se ti jej podaří získat lží, nikdy z něj nebude loajální zákazník. Cílem však je budovat stabilní klientelu! Z vlastní zkušenosti vím, že pokud zákazníkovi nejsem schopen nabídnout správný produkt a přiznám to se slovy: „Nezlobte se, ale dnes pro vás nemám nic přesně podle vašeho gusta / tento výrobek vám nesluší /, jako variantu bych mohl nabídnout tento XXX produkt, nebo doporučit, že když se mi vrátíte za dva dny, týden, měsíc (ne déle), určitě budu mít pro vás přesně to, co hledáte, a věřím, že budete spokojeni.“ Možná touto technikou ten den neprodáš, ale získáš důvěru zákazníka na svou stranu, vidí totiž, že je v tvém zájmu jeho dobro.
BOD #5 ZAČNI NABÍZET OD NEJDRAŽŠÍHO K LEVNĚJŠÍMU
Začneš-li nabízet nejdražší produkt, je pak snazší nabídnout levnější, pokud je pro klienta cena příliš vysoká. Je však dobré vždy zdůraznit zákazníkovi, že levnější produkt nemusí vždy znamenat výhodnější nabídku, že za nižší cenu toho klient dostane méně. Je pak na zákazníkovi, zda to bude akceptovat, nebo si nákup dražšího produktu přece jen nerozmyslí